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vino. Eso tenemos que corregirlo. Tam
bién nos falta saber vender mejor. Si le
enseñamos nuestro vino a un importa
dor y le decimos que vale 3 euros nos
dice que tienen el mismo por 1,50. Al
nal, se lo vendes por 1,40.
¿A lo mejor no valoramos de verdad
nuestra fuerza?
Totalmente. Nuestros vinos son bue
nos y no nos lo creemos. Salimos a
vender con complejo de inferioridad.
Se nos llena la boca con que somos el
mayor viñedo del mundo pero luego no
sabemos venderlo al precio que mere
cen nuestros vinos.
De hecho, vendemos granel que en
Francia, Italia o incluso Alemania, que
luego revenden…
Eso es. Mandamos mucho vino que
ellos embotellan, preparan y después
venden a países que deberían ser nues
tros clientes directos. Y encima nos ha
cen competencia.
Y China, por ejemplo, ¿cómo es ese
mercado?
Allí van a una velocidad de vértigo en
desarrollo y crecimiento. Hay ciudades
que crecen a un 11 por ciento, una barba
ridad, aunque el gobierno chino también
ha hecho recortes. Antes había miles de
importadores con contactos en el Partido
Comunista y así vendían vino, general
mente para regalo. Eso ha cambiado.
Un mercado distinto y una forma de
ser también distinta ¿no?
Somos la noche y el día. Pensamos y
actuamos de manera distinta. Negociar
con un chino requiere mucha paciencia.
Buscan con anza y quieren conocerte
en profundidad. Son hospitalarios hasta
el extremo, tienes que aguantar comidas
eternas y luego ir al karaoke, que les en
canta. Los chinos son tan buenos nego
ciando porque te cansan, literalmente, y
acabas rmando casi por extenuación.
De China pasamos a Japón. ¿Muy
distintos también?
Totalmente. Ningún pueblo me ha
llamado más la atención. Son educa-
Entrevista
dos hasta el extremo, casi en exceso.
Son reservados, inexpresivos, pero
muy formales. Lo que acuerdes va a
misa.
¿Es una ventaja que aprecien tanto la
cultura española?
Les encanta nuestro país y nos admi
ran. Eso es una ayuda a la hora de nego
ciar, aunque siempre que vean que eres
un tío serio.
Y en EEUU…
Es la gente más directa que hay. Van al
grano y no pierden el tiempo. Para ellos,
el tiempo es oro. Es lo que más me gus
ta de los americanos. Te dicen rápido se
les interesa tu producto o no.
¿Qué llevas peor de los viajes?
Cuando llego al hotel y me veo solo.
Durante el día, trabajando, no va mal la
cosa, pero meterme en la habitación y
hablar por teléfono con tus hijos… He
derramado muchas lágrimas.
¿Tienes claro que aún te queda cuer
da en esta vorágine?
Lo que tengo claro que es los chinos o
los japoneses no van a venir a mi bode
ga a rmar los contratos. Si Mahoma no
va a la montaña… Pero quiero ir levan
tando el pie del acelerador.
Gaceta de La Solana
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